営業が苦手でも大丈夫！信頼される話し方と伝え方「4つの力」入門

実はこれ、「営業が苦手」ではなく、
「伝え方のスキル不足」が原因かもしれません。

残念ながら、副業や起業しても、営業ができないと稼げません。

でも…「営業が苦手」「伝え方が分からない」
── それが今の自分。

そんな方に、この記事で、
「信頼され、伝わる人になる“4つの力”」を学び、

「自分でもできそう！」
「営業って楽しいかも」

と思える状態になって、その想いのまま、
まずはひとりに声を届けてみてください！

 

第1章｜“伝わる人”になるための4つの力とは？営業が苦手な人のための第一歩

心理学で有名な「メラビアンの法則」というものがあります。

これは、人の印象の55％は「見た目（表情・しぐさ）」、
38％は「声のトーンや話し方」で決まり、

言葉そのものの影響はわずか7％にすぎないという研究です。

しかも、第一印象は「6秒」で決まるとも言われています。

つまり、どんなに良い商品やサービスを持っていても、
「伝え方」が整っていなければ、相手には伝わらない

ということなんです。

私自身、かつては「話すのが苦手な人」でした。
うつを経験し、自信を失っていた時期もあります。

そんな中で挑戦したのが、
ラジオパーソナリティとしての挑戦と自主開催の講演会でした。

最初は、「うつは治る病気」――その想いを伝えたくて、ラジオと自主講演会に挑戦しました。

また、その当時は、「話すことが苦手でした。」

その苦手意識を克服するためでもありました。

そして、2021/4/30　屋号Soul Bridgeで「パソコンひとつで、時間も、場所も、働き方も自由に選択！」というコンセプトで開業しました。

サラリーマンで達成できなかった夢を再び達成したいと頑張りました。

しかし、

でも、その失敗を通じて気づいたんです。

その失敗から、ようやくたどり着いたのが「4つの力」です。

１．印象力	見た目・声・表情で「信頼される空気」をつくる
２．構成力	伝える順番・話の組み立てで「わかりやすく」届ける
３．共感力	相手の感情に寄り添い、「心の扉」を開く
４．提案力	悩みに対して、「行動を後押し」する

 

この 4つの力を意識するだけで、営業が苦手な人でも「伝わる人」に変わっていけます。

この章では、「印象力・構成力・共感力・提案力」という“伝わる4つの力”がなぜ必要なのか、私自身の体験を交えてPREP法でお伝えします。

 

たとえば、営業トークで「この人から買いたい」と思ってもらうには、感覚ではなく「型（PREP）」に沿って話すことで、圧倒的に伝わりやすくなります。

 

 

なぜ“印象力”が必要なのか？第一印象で信頼をつかむ力

・P（結論）：
第一印象で信頼をつかめるかどうかが、伝える力の土台になります。

・R（理由）：
メラビアンの法則では、人の印象は「視覚情報55%、聴覚情報38%、言語情報7%」と言われています。

つまり、何を話すかよりも、どう話すかが大事。

・E（具体例）：
私自身、ラジオパーソナリティとして、約150名の個人事業主や経営者と対談してきました。

最初は緊張して声が震え、会話も続かない状態でしたが、回を重ねるうちに、印象・共感・構成すべてが少しずつ身についていきました。

特に「第一声のトーン」や「間の取り方」を変えるだけで、安心感を与えられるようになりました。

・P（結論）：
だからこそ、印象力は信頼されるコミュニケーションの第一歩なんです。

 

なぜ“構成力”が必要なのか？話の順番が信頼と納得を生む

 

・P（結論）：
構成力は、わかりやすく伝えるための設計図です。

・R（理由）：
話が飛びすぎると、相手は混乱し、信頼感が下がります。

「結論→理由→具体例→再結論」の型（PREP法）を意識することで、伝わり方が変わります。

また、感情を動かすには“ストーリー”も欠かせません。

ストーリー構成には「神話の法則（ヒーローズ・ジャーニー）」が効果的です。

これは映画や昔話に共通する普遍的な型で、聞き手を自然と引き込みます。

・E（具体例）：
講演力を磨くために、元NHKアナウンサー・倉島麻帆さんや桂三枝師匠の弟子・夏川立也さんから直接指導を受け、「PREP法」や「神話の法則」に基づく構成を学びました。

その結果、自主開催の講演会では「話に引き込まれた」と感想をもらえるようになり、プロ講師の方からも「もっと講師として活動した方がいい」と背中を押された経験もあります。

・P（結論）：
伝える順序とストーリーの活用で、相手の理解と信頼を得られるようになります。

 

 

なぜ“共感力”が必要なのか？感情に寄り添い、心の扉を開く

 

・P（結論）：
共感力は、相手との信頼関係を築く“橋渡し”です。

・R（理由）：
人は、自分の感情を理解してくれる相手に対して心を開きます。

どんなに良い提案でも、共感がなければ響きません。

・E（具体例）：
私は営業の現場で、「提案」より先に「共感」を意識するように変えてから、会話の流れが自然になりました。

特に、相手の表情や言葉の奥にある気持ちをくみ取り、「そうなんですね」「私も同じ経験があります」と返すだけで、相手の緊張が和らいでいくのを感じます。

・P（結論）：
共感力を磨くことで、相手の心の扉を開き、信頼される存在になれます。

 

なぜ“提案力”が必要なのか？行動につなげる“後押し”の技術

 

・P（結論）：
提案力は、相手の「行動を引き出す力」です。

・R（理由）：
「売り込む」のではなく、「相手の悩みを解決する」姿勢で提案すると、自然に信頼と行動が生まれます。

・E（具体例）：
私自身、営業が苦手で「押し売りしたくない」という気持ちが強くありました。

でも、相手の課題に耳を傾けたうえで「こういう方法なら解決できますよ」と提案すると、感謝されながら成約につながるようになりました。

実際に、ホームページ制作やSEO対策、LINE構築なども、このスタイルでご依頼を頂けるようになりました。

P（結論）：
相手に寄り添った“提案力”が、自然な行動と成約を生み出します。

 

 

ここまで「印象力・構成力・共感力・提案力」の4つの力がなぜ必要なのか、私の経験をもとにお伝えしてきました。

次章では、実際の営業やプレゼンの現場で、これらの力をどう活かせばよいのか。具体的なコツや実践ステップを詳しくお伝えしていきます。

 

第2章｜営業の現場で「印象力」が武器になる理由とは？

 

 

営業というと、「売り込む」「ノルマを達成する」というイメージを持つ人も多いかもしれません。

しかし、本来の営業とは、“相手の悩みや課題を理解して、解決策を提案する”ことです。

 

 

優秀な営業は、まるで「ドクター」のような存在。

目の前の相手の症状（悩み）を聞き取り、診断し、最適な処方（提案）を行います。

 

 

その際、重要なのが【第一印象】です。

メラビアンの法則にもあるように、人の印象はたった6秒で決まります。

見た目・声・表情・空気感…これらが「この人からし話を聞きたい」「信頼できそう」と感じてもらえるかのカギになります。

 

 

たとえばオンライン営業やプレゼンでは、

 

 

また、印象力を高めるには準備が8割です。

本番に向けて事前に話す内容を録音・録画し、表情や話し方を客観的に振り返るだけでも効果があります。

準備不足のまま臨むと、どれだけ素晴らしい話しでも伝わりません。

しっかり準備して、本番では自然体で話せる状態をつくることが、第一印象を整える第一歩です。

 

声・表情・姿勢が“話しやすさ”を決める

 

メラビアンの法則が示すように、あなたの声のトーンや話し方、そして表情や姿勢といった非言語情報が、聞き手に与える印象の大部分を占めます。

これらの要素を意識することで、あなたの話し方はより聞き手に伝わりやすくなり、信頼される雰囲気を作り出すことができます。

 

信頼される人がやっている3つの習慣

 

では、具体的に信頼される人はどのような習慣を実践しているのでしょうか。

ここでは、すぐに取り入れられる3つの習慣をご紹介します。

 

step
1あいさつ＋笑顔＋相槌

基本的なことですが、これが非常に重要です。

 

step
2相手をよく観察する

 

step
3安心感のある空気づくり

 

 

印象力が信頼関係を築く土台になるとわかった今、次に大切なのは「構成力」。

伝えたいことを、どう順序立てて、どうわかりやすく届けるか。

次章では、「伝わる人」が実践している話の組み立て方のコツをお伝えします。

 

第3章｜構成力で伝え方が変わる！PREP・ベネフィット・営業構成術

 

第2章では、「印象力」が信頼関係を築くうえでどれほど重要かを解説しました。

でも、どんなに好印象を持ってもらえても、

その後の話が「分かりにくい」「長すぎる」「伝わらない」では、

信頼も成果も遠ざかってしまいます。

だからこそ、次に必要なのが「構成力」です。

 

構成力とは、話を「どう組み立てて」「どう伝えるか」の力。

話す内容が同じでも、構成次第で相手の印象や理解度、行動の有無が変わってきます。

営業、プレゼン、面接、日常会話でも―― 「結論から言って！」

「何が言いたいの？」と思われたことがある方には、

ぜひこの章でお伝えする実践的な型と考え方を身につけていただきたいです。

 

PREP法でわかりやすく伝える

 

話の構成力を鍛える第一歩が、PREP法です。

PREPとは、以下の頭文字をとったもの：

この流れを意識するだけで、話は格段にわかりやすくなります。

 

ベネフィットを伝える“相手目線”の構成

 

どれだけ論理的な構成でも、聞き手が「自分ごと」として受け取れなければ意味がありません。

人は、自分にメリットがある話にしか興味を持ちません。

そこで重要になるのが、「ベネフィット（相手にとっての利得）」を伝える構成です。

 

 

 

営業現場で使える！実践構成術

 

営業の場面では、これらの構成力を駆使して、顧客に「この解決策は自分にとって必要だ」「この人から話を聞きたい」と思わせる構成を組み立てる必要があります。

 

 

 

 

ここまでで、“印象”→“構成”と整えることで、「信頼される伝え方」の土台ができあがりました。

次章では、聞き手の心をつかむ「共感力」について深掘りしていきます。

 

伝えるだけでなく、心をひらいてもらうために大切な「感情の橋のかけ方」を一緒に学んでいきましょう！

 

第4章｜共感力で“この人から買いたい”と思われる話し方

 

第3章では、話の組み立て方である「構成力」が、情報を分かりやすく伝え、相手に納得してもらう上で重要であることをお伝えしました。

しかし、どんなに論理的に構成された話でも、聞き手があなた自身に信頼や好感を抱いていなければ、心を開いてくれることは難しいでしょう。

 

そこで次に重要となるのが、「4つの力」の3つ目である「共感力」です。

これは、相手の感情に寄り添い、安心感を与える力です。

自分の弱みも見せながら、「わかりますよ」と寄り添う姿勢を示すことで、相手はあなたに親近感を感じ、安心して話を聞いてくれるようになります。

 

仕込み営業が共感力を生む

 

優秀な営業は、一方的に商品を売り込むのではなく、お客様の「ドクター」のように振る舞います。

相手の話をしっかり聞き、悩みや症状（課題）を理解することが、共感力の第一歩です。

 

お客様の本当の悩みや課題を理解して、その解決策を分かりやすく提案する。

これこそが、営業において最も重要なことなのです。

 

実は、営業において最も成果を左右するのは、話し方のテクニックではなく「事前準備＝仕込み」です。

優秀な営業は、「相手にとって必要なことは何か？」を見極めるために、アプローチ前から綿密な準備を行っています。

 

つまり、“営業は仕込みが9割”なのです。

 

 

なぜ「共感力」が人を動かすのか？

 

人間は、論理だけでは動きません。

感情が、行動を後押しすることが多々あります。

特に、ビジネスの場面においても、「この人なら信頼できる」「この人から買いたい」といった感情が、意思決定に大きな影響を与えます。

 

共感力は、まさにこの「信頼」や「安心感」を生み出す力です。

相手に「おっ！こいつよくわかっているな」と思わせる ことは、信用を獲得するために非常に重要です。

 

お客様一人ひとりは違い、それぞれ異なる悩みや課題を抱えています。

テンプレート通りの対応では、相手に響きません。

 

共感力を持って相手に寄り添うことで、あなたは単なる「売り込みに来た人」ではなく、「自分のことを理解しようとしてくれる味方」になります。

 

 

「共感力」を高める実践テクニック

 

1. 徹底的に「聞く」姿勢を持つ

話すことより、人の話しを聞くことが大切です。

 

面接練習や実際の会話でも、最後まで相手の話（質問）を聞くことが重要視されています。

相手の意図が分からない場合は、自分の解釈で話し出さず、質問の目的や理由を考え、あるいは質問を確認することも必要です。

 

相槌をしっかり打つなど、聞いていることを示すリアクションも重要です。

様々なバリエーションの相槌を使ってみましょう8。

 

「間」を恐れないことも大切です。

つなぎ言葉（「えーと」「あのー」）が多いと感じるなら、それは緊張や間を怖れているサインかもしれません。

 

会話では間が大切であり、遅いと感じるくらいのスピードでも問題ありません。

 

2. 「お願いされる営業」になる準備をする

 

優秀な営業マンは、ただ商品を説明するのではなく、「この人は信頼できる」と思われる準備をしてから話しています。

 

たとえば、優秀な営業マンは、お客様が知りたいことや、抱えている悩みを事前に調べておきます。

過去の実績を語るよりも、「あなたの場合、こうしたらうまくいきますよ」といった“相手に必要なこと”を伝える力が大切なのです。

 

つまり、優秀な営業は「お願いする」ものではなく、“お願いされる存在になること”です。

そのためには、相手の役に立つ情報や提案を“仕込んでおく”ことが、共感力の源になるのです。

 

 

3. 自分のストーリーが“共感”を生む

 

優秀な営業は、「自分らしさ＝自分のストーリー」を語ることで、相手との“共通点”を見つけ、共感のきっかけをつくっています。

 

共感は、ただ「わかります」と言うだけでは生まれません。

相手が「この人も同じような経験をしている」と感じることで、安心し、心を開いてくれるのです。

だからこそ、自分の経験、特に“失敗”や“つらかったこと”を素直に語ることが、共感を生む強力な手段になります。

 

たとえば、クライアントが心の病や生きづらさを抱える方にセラピーを提供している場合。

そんな相手に「実は、私もうつを経験して…」と自ら語ることで、「この人ならわかってくれる」と感じてもらえます。

自分の過去と相手の現在を“ストーリー”でつなぐことで、関係が一気に近づくのです。

 

共感を得るためには、「自分を語る勇気」が必要です。

あなたの過去が、誰かの未来をひらく“鍵”になるかもしれません。

 

4.　相手に合わせた「寄り添い方」をする

 

共感力を高めるには、「相手の価値観・強みに合わせた寄り添い方」が大切です。

 

人それぞれ、価値観も強みも異なります。 相手にとって大切でない話題を熱心に語っても、共感は得られません。

また、相手の弱みに対して強引に行動を促しても、逆効果になることがほとんどです。

たとえば、相手が慎重で感情重視のタイプであれば、論理的な説明だけでは響きません。

 

逆に、相手が大事にしている価値観に触れる話をすれば、共感を生むことができます。

つまり、共感を得るには「相手が大切にしているものを理解し、それに合わせて話す」ことが何より大切です。

 

しかし、他者の価値観を知るにはどうしたらいいのでしょうか？

その手法は様々ありますが、ひとつの方法として「動物占い」のように性格タイプを分けて話し方を変える方法があります。

 

 

相手の価値観に合わせた“寄り添い方”が、共感と信頼を生むのです。

 

 

こうした“相手仕様の寄り添い”が、営業だけでなく、すべての人間関係において信頼を生む基盤になります。

 

共感力は、「理解しようとする心」と「寄り添う行動」のセット。

あなたも、共感力を磨いて「この人から買いたい」と選ばれる存在を目指していきましょう！

 

「共感力」は、信頼を得るうえで欠かせない要素でしたが、 信頼されたその先に必要なのが“行動を促す力”です。

どんなに信頼されても、最後の一押しがなければ人は動きません。

 

次章では、「この人にお願いしたい」と思ってもらうための【提案力】についてお伝えします。

あなたの想いやサービスが、相手の心に届き、“選ばれる一言”になるために。

第5章で、さらにステップアップしていきましょう。

 

第5章｜提案力で“売らずに売れる”営業へ

 

「営業が苦手」「売り込むのがつらい」と感じている方へ。

実は、無理に売り込まなくても、お客様の心を動かす方法があります。

それが“提案力”です。

これまでの章では、「印象力」「構成力」「共感力」といった、

営業において信頼される人になるための基本的なコミュニケーションの力をお伝えしてきました。

 

この第5章では、「提案力」をテーマに、実際の営業場面で「どのように提案すればいいのか？」を、

ヒプノセラピストAさんとの面談事例を通して、3つの視点で解説していきます。

 

この面談の結果、Aさんからは正式にLINE構築をご依頼いただきました。

つまり、ここで紹介する提案プロセスは、再現性のある方法なのです。

 

提案とは「診察→処方→フォロー」！ドクター型営業のすすめ

 

提案とは、「相手の悩みや理想をふまえて、具体的な選択肢や解決策を提示すること」。

ただ「こんな商品があります」ではなく、相手の状況や気持ちに寄り添いながら、

「あなたにとって必要な選択肢は、これですよ」と“そっと背中を押す”姿勢が、自然な営業を生み出します。

 

私が意識しているのは、“ドクター型営業”。

つまり「診察 → 処方 → フォロー」の3ステップです。

 

たとえば、風邪気味の患者さんが病院に行ったときに、

何も聞かずに薬だけ出されるより、

そんなプロセスの方が、安心して信頼できますよね。

営業も同じです。

相手の話を丁寧に聞いて、必要な選択肢を提案し、導入後もフォローする。

その流れを意識することで、自然な営業ができるようになります。

以下の3ステップで、「売り込まずに、お願いされる営業」を実現する提案プロセスを解説していきます。

 

 

STEP1｜お客様の「本当の悩みや課題」を理解する

 

提案の第一歩は、「お客様が本当に困っていること」を知ることです。

そのために必要なのが、事前の調査と、ヒアリングの設計です。

私が実際に行っているのは、以下のような流れです：

実際に使用しているヒアリングシートはこちらです：

 

さらに、面談時に活用する営業資料にも工夫があります。

私が実際に使っている営業資料には、次のような項目を入れています：

 

こうした資料があることで、相手もイメージが湧きやすくなり、悩みや課題をより具体的に引き出すことができました。

Aさんご夫妻との面談では、「予約が増えない」「催眠出産の認知が広がらない」など、表面的な悩みが出てきました。

そこからさらに深掘りしていくことで、

このように、丁寧なヒアリングを通じて本質的な悩みを捉えることが、的確な提案への第一歩となります。

 

STEP2｜「売り込み」ではなく「解決策の提案」をする

 

面談で聞き出した「本当の悩みや課題」をもとに、次に行うのが解決策の提案です。

 

ここで大切なのは、「売り込む」のではなく、「この課題には、これが一番効果的ですよ」と寄り添う姿勢で示すことです。

提案時に意識している3つのポイント：

 

 

 

STEP3｜相手に「お願いされる」営業への転換

 

ここまでの流れを丁寧に積み重ねることで、「売り込まなくても、相手からお願いされる」営業に変わります。

Aさんご夫妻との面談後も、私は無理にクロージングすることはせず、

「もし、今回のご提案がAさんのやりたいことに合っていれば、ぜひ一緒に進めていきましょう」と一言伝えただけでした。

 

すると数日後、Aさんから「LINE構築、お願いできますか？」という連絡があったのです。

このような“お願いされる営業”につながった背景には、次の5つのポイントがありました。

 

 

 

 

 

 

第6章｜まとめ：信頼をベースにした営業こそが成果につながる

 

営業が苦手でも大丈夫。

大切なのは、「信頼関係を築くこと」と「相手に合わせて寄り添う姿勢」です。

 

今回紹介した「4つの力（印象力・構成力・共感力・提案力）」を意識することで、売り込まずに自然と成約につなげることができます。

4つの力の振り返り

売り込まなくても、信頼されることでお客様から声がかかるようになります。

そのためには、「相手を理解する力」と「寄り添う工夫」が何より大切。

焦らず、自分のペースで4つの力を磨いていきましょう。